Le coaching d’un commercial a pour but d’améliorer ses performances de vente et d’obtenir une réussite commerciale constante. C’est un processus d’évaluation individuel qui permettra aux commerciaux de déterminer par eux-mêmes leurs faiblesses, afin de mieux s’approprier leurs performances et d’améliorer leurs résultats.
L’objectif du coaching n’est pas de former à la vente des commerciaux ou de leur apprendre la technicité des produits qu’ils commercialisent via des réunions comme un maître pourrait le faire avec ses élèves.
Le coach est là pour écouter afin d’aider le commercial à trouver la problématique par eux-mêmes sur un ou plusieurs points particuliers.
Le coaching des commerciaux doit s’inscrire dans la durée via un processus continu afin de pouvoir modifier sur le long terme les comportements et répéter régulièrement les différentes étapes pour qu’elles restent dans notre mémoire.
Face à un acheteur, le commercial ne doit plus être vu comme un vendeur qui est juste là pour vendre son produit ou son service mais être considéré par son interlocuteur comme un conseiller de confiance.
Ce processus de développement permettra aux commerciaux d’acquérir des compétences non techniques telles que la communication ou la négociation. Le coaching individualisé aura beaucoup plus de force face à un cours classique en ligne ou à une formation qui regroupe l’ensemble de la force de vente de l’entreprise dans une salle de réunion puisque chaque personne est unique et le coach est là pour s’adapter aux besoins de chacun.
