Il existe sur le marché de multiples formations sur les différentes techniques de vente avec des méthodologies variées, alors pourquoi faire coacher mes commerciaux de manière individuelle ? Tout simplement parce que ça marche. Pourquoi R.Nadal ou N.Djokovic s’entraînent 3 à 5 heures par jour ou pourquoi M.Phelps nage 6 heures par jour alors qu’ils sont les meilleurs du monde ? Ce principe de base s’applique aussi à votre force commerciale car pour les commerciaux qui sont coachés par un mentor expérimenté, c’est la mise en œuvre et l’application de ce qu’ils ont appris via des interactions individuelles qui les rendra encore meilleurs et plus performants. Peu d’entreprises ont investi formellement dans le coaching commercial et trop souvent le coaching est réalisé de manière ponctuelle et en interne par les plus expérimentés. Cette montée en compétence des nouveaux arrivants ou des low-performers est utile mais le coaching réalisé par un intervenant extérieur à l’entreprise est important pour le commercial terrain, pour le chef des ventes ou le directeur commercial mais aussi pour le client donc l’acheteur. Pour les commerciaux, le coaching individualisé leur donne l’opportunité de gérer leurs propres faiblesses sans avoir peur de la critique des autres. L’autodiagnostique est trop compliqué à mettre en place dans un groupe car certains pourraient hésiter à évoquer publiquement leurs failles ou leurs principales faiblesses et le débat entre les low-performers et les top-performers ne serait pas constructif. Via un coaching efficace, les commerciaux ont la possibilité d’explorer des domaines d’amélioration et bénéficient de conseils pour apporter des changements significatifs, pour au final, réaliser de meilleures performances commerciales.
Pour les chefs des ventes ou les directeurs commerciaux, le coaching individualisé permet de former l’intégralité de la force de vente de manière beaucoup plus efficace qu’une formation plus générale. Le coach est là pour leur permettre d’adapter la formation en fonction des besoins de chacun. Les managers commerciaux pourront ainsi constater de meilleurs résultats au niveau de l’ensemble du cycle de vente, des relations professionnelles plus étroites avec les collaborateurs directs et une rétention accrue. Quant aux clients, ils bénéficient d’engagements fournisseurs plus consultatifs de la part de commerciaux hautement compétents ; tous les acheteurs qui ont été confrontés à des entretiens commerciaux de piètre qualité savent à quel point c’est important.
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/ mai 28, 2024 